نشسته بودم و مشغول کارهای روزمره بودم که مدیر مالی چند فایل PDF را برایم فرستاد. گزارش فروش ۶ ماه گذشته بود. خروجی نرمافزار حسابداری.
تماس گرفتم که فایلهای اکسل برایم بفرست که روی دادهها کار کنم. پاسخش این بود که این فایل که همه اطلاعات را دارد. اما تعریف من و او از اطلاعات متفاوت بود.
من به دنبال رسیدن به یک تحلیل از روند فروش ۶ ماهه بودم و این اعداد به خودی خود هیچ معنایی نداشت اما از نظر مدیرمالی فقط همین خروجی یعنی کارش را درست انجام داده.
تفاوت دقیقا در همین تعاریف و برداشتها است. با خودم فکر کردم اگر من جای مدیر مالی بودم چه میکردم؟
سوال درست بپرسید
اولین سوالی که از خودم میپرسیدم این بود که این گزارش قرار است به چه شکلی به مدیریت یا دریافت کننده گزارش کمک کند؟ چه تحلیلی میتوان از این گزارش استخراج کرد؟ برای این مثال من موارد زیر را در نظر میگیرم:
- تحلیل سهم مشتریان (Customer Contribution Analysis)
در این تحلیل مشخص میکنیم که کدام بخش از مشتریان ۸۰ درصد فروش را تامین میکنند. همچنین میتوان مشتریان را بر اساس سهم دستهبندی کرد. - تحلیل روند خرید هر مشتری (Customer Purchase Trend)
برای هر مشتری روند خرید ۶ ماهه را رسم میکنیم. مشتریانی که در این بازه زمانی افزایش سفارش داشتهاند کاندید UpSell و Cross-Sell هستند. مشتریانی که با کاهش سفارش روبرو بودهاند با خطر از دست رفتن مواجه هستند که باید برای هر دو دسته اقدامات لازم صورت گیرد. - تحلیل فرکانس خرید و حجم سفارش
میانگین فاصله زمانی بین خریدها و میانگین حجم هر سفارش را برای هر مشتری محاسبه میکنیم. با این کار متوجه توالی سفارش مشتریان و میزان نظم در سفارش آنها خواهیم شد. طبعا این اطلاعات در سفارش تولید و یا تامین مواد اولیه یا طراحی کمپینهای فروش و مارکتینگ استفاده میشود. - تحلیل منطقهای یا نوع مشتری
اگر دادهها شامل نوع مشتری یا دادههای منطقهای باشد میتوان فهمید که کدام مناطق یا کدام نوع از مشتریها چه رفتاری در سفارش خرید دارند. طبعا میتوان بودجه تیم فروش را روی مناطق با بیشترین سفارش متمرکز کرد. - تحلیل سبد محصولات (Product Mix by Customer)
از تحلیل ترکیب سبد خرید مشتریان میتوان فهمید که مثلا مشتریان وقتی کالای شماره ۱ را سفارش میدهند کالای شماره ۳ را هم سفارش دادهاند. بدین ترتیب ارتباط میان کالاها به دست میآید و از این ارتباط میتوان در طراحی کمپینهای فروش استفاده کرد. - تحلیل نرخ حفظ مشتری (Retention Rate)
تحلیل مشتریان فعال در ۶ ماه اخیر با ۶ ماه گذشته به شما کمک میکند میزان حفظ و از دست دادن مشتری را پیدا کرده و اقدامات لازم را انجام دهید. - تحلیل تمرکز ریسک (Customer Concentration Risk)
اگر بیش از ۳۰ درصد فروش مربوط به یک یا دو مشتری باشد نشان از ریسک بالا برای کسب و کار دارد. لذا باید برنامهای برای جذب مشتریان جدید آماده کرد. - تحلیل رشد کلی فروش و میانگین ماهانه
طبعا سادهترین تحلیلی که میتوان روی این اطلاعات داشت بررسی رشد فروش و میانگین آن است. این اطلاعات به شما در طراحی برنامه فروش و بهینهسازی آن کمک خواهد کرد.
اگر همه ما به این دقت کنیم که کاری که در حال انجام آن هستیم احتمالا چه استفادهای برای طرف مقابل میتواند داشته باشد، این امکان را پیدا خواهیم کرد تا کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم و طبعا از منافع آن نیز بهرهمند شویم.
انجام وظیفه به تنهایی باعث رشد نخواهد شد. هر کدام از ما چه در لباس کارمندی، چه در لباس مدیریت یا کارآفرینی زمانی رشد خواهیم کرد که بتوانیم خدماتی را که ارائه میدهیم با کیفیت و بیش از انتظار مشتری عرضه کنیم.