چه چیزی باعث افزایش فروش در B2B می‌شود؟

زمانی که موضوع مربوط بفروش به مصرف کننده یا همان B2C باشد دست کم همه ایده‌هایی برای پیش‌برد کار داریم. در این نوع فروش سعی فروشنده این است که میان تصویری که مصرف کننده و برند ارتباطی برقرار کند. اگر به تبلیغات شرکتهایی مثل اپل یا حتی شرکتهای داخلی مثل تکدانه بنگرید می‌بینید که تمام تلاش هر دو برند در برقراری این ارتباط است. هدف این است که تصویری که خریدار از خود در حین و یا بعد از استفاده از محصول دارد تصویر دلنشینی باشد.

اما زمانی که صحبت از فروش در حوزه سازمانی یا همان B2B می‌کنیم همه چیز بستگی به پیشنهاد شما و ارزشی که برای سازمان خریدار ایجاد می‌کنید دارد. اما معمولا در هر سازمان چند نفر با هم اقدام به اخذ تصمیم نهایی می‌کنند. همه چیز بستگی به قیمتها و فرایندهای از پیش تعریف شده دارد. همین موضوع است که فروش در این حوزه را سخت می‌کند. معمولا فروشندگان بی‌تجربه و حتی افرادی با سابقه کار در حوزه‌های دیگر فروش در مواجهه با بخش B2B تمام چشمه خلاقیت خود را خشک شده می‌بینند و با خود فکر می‌کنند که کار خاصی نمی‌توان در این بخش انجام داد به جز اینکه قیمت پایین‌تری داد.

باید دقت کرد که در فرایند فروش B2B هم همانطور که عرض کردم چند نفری هستند که با هم در مورد خرید تصمیم گیری می‌کنند و طبق تحقیقات انجام شده توسط HBR میزان تاثیرگزاری این افراد در انجام خرید بسیار  بیشتر از ویژگیهای دیگر پیشنهاد فروشنده است. این افراد هستند که می‌توانند باقی اعضای گروه را راضی کنند که خرید از طریق شرکت شما انجام شود. در حقیقت باید توجه کرد که این سازمان نیست که از شما خرید می‌کند بلکه فردی است از آن سازمان.

در خریدهای سازمانی هم آنچه برای فرد تصمیم‌گیر از تیم مقابل مهم هست حفظ وجهه شخی خودش در سازمان مطبوعش است. ساخت تصویر موفق و تاثیر گذاری که شما به ساختن این تصویر کمک کرده‌اید.

همین موضوع است که کار فروش را جذاب و دوست ‌داشتنی می‌کند و این یعنی دست و پنجه نرم‌ کردن با ظرایف روح انسان. همیشه این را به خاطر بسپارید که طرف مقابل هر کس که باشد و از هر سازمانی که باشد به هر حال یک انسان است و تمام آنچه که بر روی روحیات یک انسان در برقراری رابطه موثر است بر روی او هم موثر خواهد بود. تمام تلاش شما باید این باشد که ارتباط درستی با انسانها برقرار کنید تا آنها به شما برای فروش محصولات کمک کنند. البته این عامل تنها عامل موفقیت در فروش B2B نیست ولی به جرات می‌توان گفت عامل بسیار مهمی است.

در همین راستا ویدیوی زیر را که یک شرکت تامین کننده ابزارهای صنعتی برای تبلیغات خود ساخته مشاهده می‌کنید. این شرکت مدیران تولید را هدف قرار داده و سعی کرده تصویر خوبی را از یک مدیر تولید که از خدمات این تولید کننده استفاده می‌کند ایجاد کند.

مشترک شدن در خبرنامه ما

برای اطلاع از آخرین اطلاعات و بروزرسانی ها در خبر نامه ما عضو شوید

اشتراک شما ایجاد شد

برچسب‌ها,
۱۴ اسفند ۱۳۹۳

دیدگاه‌ها/سوالات کاربران

    لطفا نکات زیر را در نظر داشته باشید:

  • لطفا دیدگاه/سوال خود را با زبان و کی‌برد فارسی ارسال کنید
  • لطفا از تبلیغ مستقیم وب‌سایت خود خودداری کنید
  • نظراتی که با چیزی به جز نام ارسال شده باشند تایید نخواهند شد حتی اگر مفید باشند