و صبح پیروزی فرا رسید. ۴۰ شبانه‌روز با امید به خدای بزرگ و اعتماد به نیروهای مسلح کشور و ایستادگی در کف خیابان امروز پوزه استکبار جهانی به خاک مالیده شد.

بزرگ‌ترین کشورهای متخاصم دنیا با پیشرفته‌ترین تجهیزات به کشوری که بیش از ۴ دهه تحریم بود حمله کردند و حالا بعد از ۴۰ روز مبانی مذاکرات صلح را پیشنهاد ۱۰ ماده‌ای ایران اعلام کردند.

اما کار ما تمام نشده است. خباثت این دشمنان قسم خورده تمام شدنی نیست. امروز قدرتمندتر از همیشه هستیم اما وظیفه ما این است که بیش از پیش کار کنیم و قدرت خودمان را بیشتر کنیم.

باید شبانه‌روزی کار کرد. هر کس در هر جایی که هست ‌و هر کاری که می‌کرد را باید با جدیت و قدرت بیشتر انجام دهد. امروز ایران یک ابرقدرت جهانی است و باید کارهایی که انجام می‌دادیم هم در شان یک ابرقدرت جهانی باشد.

امروز هیمنه قدرتهای پوشالی دنیا به برکت خون رهبر شهید و مجاهدان بزرگ ایران در هم پیچیده شد و حالا نوبت ماست که این پرچم را بر دوش گیریم و در دنیای جدید از منظر یک ابرقدرت کار کنیم و بسازیم.

از امروز که کار می‌کنیم،درس می‌خوانیم و نفس می‌کشیم باید از خودمان بپرسیم که آیا کیفیت کار در حد و شان یک ابرقدرت هست یا نه؟ باید بپرسیم که آیا زحمتی که می‌کشیم جبران کننده زحمات این جان‌برکفان ایران هست یا نه؟ آیا به اندازه آن مدافع ایران که خطر را پذیرفته و به سمت معرکه پرواز کرده هست یا نه؟

حالا نوبت ماست که به سمت معرکه پرواز کنیم. حالا وقت جهاد ما غیرنظامی‌هاست.

وقت برای تلف کردن نداریم. باید خودمان را به آب و آتش بزنیم. باید کار کنیم و بسازیم و از جان بگذریم.

صبح اول وقت در دفتر هستیم و در حال بررسی وضعیت کسب و کار. برنامه‌ ما برای این کسب‌وکار ایجاد تغییر ساختاری در آن و راه‌اندازی یک سازمان فروش و بازاریابی است. تا به امروز این واحد تولیدی صنعتی به شکل سنتی اداره شده و افراد تیم یک تجربه زیسته سنتی از روش کار دارند.
برای طراحی تغییر ساختار همیشه نیاز به گزراش‌های مالی دقیق است. تهیه این گزارشات عموما به عهده واحد مالی است.
یک گزارش مالی قرار است اطلاعاتی برای تسهیل تصمیم‌گیری در اختیار تیم مدیریت قرار دهد. پس تنها گرفتن یک خروجی PDF نمی‌تواند کمکی به این کار کند.
اینجا جایی است که باید چند نکته را مشخص کرد. اول اینکه فرق مدیر حسابداری و مدیر مالی و یک اقتصاد‌دان چیست؟

فرق مدیر مالی و مدیر حسابداری

حسابداری

حسابداری عموما با ثبت و گزارش‌گیری اطلاعات مربوط به اقلام بهای تمام شده سر ‌و کار دارد.
در حوزه حسابداری بهای تمام شده می‌توان موضوع را به دو دسته حسابداری مدیریت و حسابداری مالی تقسیم کرد.

حسابداری مدیریت

همانطور که از عنوان این بخش مشخص است اطلاعات و گزارش‌های این بخش از حسابداری برای استفاده مدیریت تهیه می‌شود و عمده استفاده مدیریت از این اطلاعات در داخل سازمان برای ارزیابی عملکرد فعالیتهای سازمان و نیروی انسانی و یا مبنایی برای اتخاذ تصمیمات دیگر خواهد بود.
به همین جهت در تهیه این گزارشها می‌توان بر اساس نیازهای تیم مدیریت اقدام کرد و اصولا از محدودیت‌های بسیار کمتری برخورداریم. 

حسابداری مالی

مخاطب این نوع حسابداری اصولا در خارج از سازمان است. برای مثال اداره مالیات، سازمان بورس، مجمع عمومی و از این دست. برای تهیه این گزارشات باید بر اساس اصول پذیرفته شده حسابداری که مجموعه‌ای از مفاهیم و استانداردهایی هستند که چهارچوب ارائه این گزارش‌ها را مشخص می‌کنند اقدام کرد ( مفروضات بنیادی حسابداری، اصول حسابداری، محدودیت‌ها و میثاق‌ها).
پس عموما در تهیه این نوع گزارشها محدودیت‌ها بیشتر از تهیه گزارشهای حسابداری است. 

خب حالا که با تعاریف مختلف حسابداری آشنا شدیم نگاهی هم باید بیاندازبم به تعاریف مربوط به مدیر مالی. 

مدیر‌مالی

نقش سنتی مدیر مالی به تعریفی که از حسابداری کردیم نزدیک بوده است. وظایفی از قبیل تهیه گزارشات، ثبت اطلاعات مالی و مدیریت وجوه نقد سازمان.
با گذشت زمان و پیچیده‌تر شدن اوضاع کسب‌وکارها نقش مدیر مالی هم عوض شد. سوالاتی که امروز یک مدیر مالی باید به آن پاسخ دهد سوالات زیر است:

• سرمایه موجود باید برای کدام طرح استفاده شود ؟
• چه اقدامی جهت افرایش ارزش سهام بنگاه باید صورت گیرد ؟
• سرمایه بلندمدت بنگاه باید از کدام منبع تامین شود و هزینه این تامین سرمایه چقدر است؟
• آیا باید سود سهام نقدی پرداخت کرد؟ سود مد نظر چقدر باید باشد؟
  اینها تنها بخشی از سوالاتی است که یک مدیر‌مالی باید به آن پاسخ دهد. اگر دقت کرده باشید جنس این سوالات از جنس استراتژیک است. سوالاتی که پاسخ به آنها مسیر کلان شرکت را مشخص می‌کند.
  به شکل کلی می‌توان گفت که وظیفه مدیرمالی اداره جریان پول است. 

تفاوت مدیرمالی و اقتصاددان

علم اقتصاد به مطالعه روش تصمیم‌گیری انسان در روبرو شدن با منابع محدود می‌پردازد. اگر دقت کنیم خواهیم دید که منابع موجود در اختیار انسان‌ها همه محدود هستند و انسان برای به دست آوردن چیزی باید از دست دادن چیز دیگری را بپذیرد.
برای تولید کالای مصرفی و کالای سرمایه‌ای با میزان محدودی از منابع روبرو هستیم لذا اگر تصمیم به تولید مقدار بیشتری کالای مصرفی بگیریم باید از تولید کالای سرمایه‌ای کم کنیم. اینجاست که موضوع علم اقتصاد مطرح می‌شود. روش درست تصمیم‌گیری برای استفاده از منابع محدود.
یک تحلیل‌گر یا مدیر مالی برای یک سازمان، پیش‌بینی و تحلیل انجام می‌دهد در حالیکه یک اقتصاددان در مورد یک صنعت یا کل یک فعالیت اقتصادی پیش‌بینی و مطالعه می‌کند. 

پس می‌بینیم که تفاوت بسیاری میان یک حسابدار حتی اگر ارشد و با سابقه باشد با یک مدیرمالی وجود دارد. مدیرمالی باید توان تجزیه و تحلیل داشته باشد ‌و با استفاده از اطلاعاتی که حسابدار ثبت و ضبط کرده اقدام به تصمیم‌گیری کرده و یا تصمیم‌گیری مدیران ارشد در این حوزه را تسهیل کند.

یادم رفته بود. یادم رفته‌بود که اینجا برای خودم می‌نویسم نه برای کس دیگری. اینجا جایی است که می‌نویسم تا یادم باشد. از تجربه‌های خودم، از اتفاقات روزمره، از چیزهایی که یادگرفتم و اصلی‌ترین و مهم‌ترین مخاطب این نوشته‌ها خودم هستم.

وقتی این را فراموش می‌کنم و فکر می‌کنم باید برای مخاطب دیگری بنویسم، دنیای نوشتن به پایان می‌رسد. دیگر دستم به نوشتن نمی‌رود.

مگر من چه کسی هستم یا چه کار خاصی می‌کنم تا مخاطبِ درگیر وضعیت جنگی، نوشته من را بخواند؟ اصلا جنگ هم نبود چرا باید نوشته من برای کسی مهم می‌بود؟

این سوالات و ده‌ها سوال دیگر در سَرَم می‌چرخد و توان نوشتن را از من می‌گیرد.

با خودم تکرار می‌کنم که من برای خودم می‌نویسم، برای اینکه یادم بماند، حالا این وسطها اگر کسی هم دوست داشت می‌تواند اینها را بخواند. اینها که می‌نویسم برای خودم با ارزش است. فکرم را جمع و جور می‌کند.

اگر فقط همین یادم باشد دیگر هیچ‌کاری سخت نخواهد بود. کار را انجام می‌دهم چون برای خودم ارزش دارد، چون برای خودم مهم است از این جهت که باعث پیشرفت خودم می‌شود. می‌دانم، می‌دانم کمی خودخواهانه است اما این خودخواهی اثر بدی ندارد. شخصی است، به کسی صدمه نمی‌زند.

این نگاه به خود، دیدگاه جالبی است اما آفت خودخواهی را حتما در پیش دارد. در مورد نوشتن وبلاگ شخصی شاید مشکلی نداشته باشد اما اگر دقت نکنم خیلی سریع تبدیل به خودخواهی خواهد شد.

اصلا این « خود » چیز جذابی است. می‌تواند خیلی شیطانی باشد یا خیلی خدایی. بستگی دارد چقدر « خود » را ساخته باشم و حواسم بهش باشد و صدمه ندیده باشد و کلا « خود » متوکلی باشد. « خودی » که خلیفه خدا روی زمین بوده و قدرتی دارد که نگو.

باید با خودم تکرار کنم که حواست به « خود » ت باشد. خیلی حواست باشد. خیلی زیاد.

کتاب یکی از منابع مورد علاقه من برای یادگیری است. معمولا کتابها مسئله را عمیق‌تر و با جزییات بیشتر مورد بررسی قرار می‌دهند.

وقتی کتاب می‌خوانیم از روش‌های مختلفی برای به خاطر سپردن مطالبش استفاده می‌کنیم. مثلا بخش‌های مهم را هایلایت کرده یا زیرش خط می‌کشیم یا در حاشیه کتاب یادداشتی می‌نویسیم.

اکثر این علامتگذاری‌ها این حس را به ما می‌دهد که انگار مطالب را فهمیده‌ایم اما عموما به این امید هستیم که بعدا به کمک آنها بتوانیم مطالب را به یاد بیاوریم. غافل از اینکه این اتفاق نخواهد افتاد.

یکی از کارهایی که برای به خاطر سپردن مطالب توصیه شده یادداشت‌برداری است. یادداشت برداری با رونویسی فرق دارد. در یادداشت‌برداری شما برداشت خودتان و آن‌چه را که از مطلب فهمیده‌اید با زبان خودتان می‌نویسید.

مسئله دیگر در بحث یادگیری، تبدیل کردن آموخته‌ها به یک محصول یا خروجی است. مثلا یک پست وبلاگ، یک دوره آموزشی، یک اینفوگرافیک یا حتی بحث کردن در مورد موضوع با یک دوست.

اما در نهایت داشتن یک سیستم یادگیری که مطابق با نیازهای فرد باشد می‌تواند به شدت بازدهی را افزایش دهد.

در بخش یادداشت‌برداری سیستم‌های بسیاری معرفی شده از سیستم Zettlekasten تا Commonplace books، فیش‌های تحقیق کاغذی، نرم‌افزار Notion یا Obsidian. اینکه از چه ابزاری استفاده می‌کنید اصلا مهم نیست. باید ببینید کدام یک از این ابزارها با روحیه و روش کار شما جور در می‌آید.

من تقریبا همه این روش‌ها را امتحان کرده‌ام. مشکلی که با روش‌های دیجیتالی و نرم‌افزارها دارم این است که سادگی ذخیره کردن نوشته‌ها باعث می‌شود آدم به سمت کپی کردن از متن کتاب پیش برود و در نهایت بعد از مدتی با انباری از نوشته‌ روبرو است که جمع کرده ولی کاری با آنها انجام نداده است.

اما روش کاغذی این مزیت را دارد که شما را مجبور می‌کند حین نوشتن یادداشت با کلمات بازی کنید. به این فکر کنید که آیا اصلا این بخش نکته‌ای برای ثبت شدن دارد یا نه و اینکه چطور به زبان خودتان مطالب را بنویسید.

اما از میان همه روش‌های مبتنی بر کاغذ استفاده از فیش‌های کاغذی روش موثرتری است.

اصول مهم نوشتن فیش تحقیق

۱. هر فیش فقط و فقط باید به زبان خودتان نوشته شود. یعنی چیزی را که از متن متوجه شده‌اید باید بنویسید نه اینکه رو نویسی کنید.

۲. هر فیش فقط و فقط باید یک موضوع را پوشش دهد. از نوشتن چند موضوع روی یک فیش خودداری کنید.

۳. روی هر فیش موضوع مربوط به آن را یادداشت کنید تا بعدا بتوانید فیش‌های مربوط به یک موضوع را در آرشیو پیدا کنید.

فیش‌های کاغذی این امکان را به شما می‌دهد که بتوانید آنها را کنار هم بچینید و رابطه بین آنها و حتی کم و کاست آنها را کشف کنید. این امکان حرکت دادن، لمس کردن و بازی کردن با یادداشت‌ها در یادگیری به شدت موثر خواهد بود.

و در نهایت سعی کنید آموخته‌های خود را در قالب یک محصول ساده منتشر کنید طوری‌که انگار مخاطب بسیار زیادی در انتظار ارائه مطلب از سمت شماست.

سال جدید از راه رسید. هر طوری بود خودش را رساند و بهار شد. امسال متفاوت‌ترین ماه رمضان، متفاوت‌ترین عید فطر و متفاوت‌ترین عید نوروز را تجربه می‌کنیم.

امسال از هر سال دیگری باید بیشتر افتخار کنیم که در ایران زندگی می‌کنیم. ایرانی که سر خم نمی‌کند جلو پَست‌ترین و شرورترین ابنا بشر.

در میانه بزرگ‌ترین رویداد تاریخ معاصر قرار داریم. پایان حکومت زورگویان عالم و تغییر نقشه دنیا.

از این پس ایران قطعا یکی از قدرتهای مهم دنیاست و این را مدیون رهبری است که از او وطن‌پرست‌تر ندیدم.

اما در این میانه افرادی در بین ما هستند که مخاطب توییت « کمک در راه است » جنایت‌کار و رسوای عالم بودند. ایرانی‌هایی که منتظر کمک آمریکا بودند. افرادی که باور داشتند آمریکا باید به وطن آنها حمله کند و وطن را ویران کند تا آنها از میانه این ویرانی‌ها، آزادی را پیدا کنند.

چندتایی از این آدم‌ها را از نزدیک می‌شناسم. یکی همان روز اول فرار کرده ترکیه، دوتای دیگر شمال پناه گرفته‌اند. حتی حاضر نیستند پشت نیروی کمکی که خواسته بودند در بیایند.

اما سوالی که از خودم می‌پرسم اینکه اینها چطور چشمان بچه‌های مدرسه میناب را از خاطر خواهند برد؟ چطور خونهای ریخته شده هم‌میهنان خودشان را از یاد خواهند برد؟ چطور دستان آغشته به خون خودشان را تحمل خواهند کرد؟

خون سرخ ما فلقی است که پیش از طلوع خورشید عدالت بر آسمان تقدیر نشسته است یاخالق الاصباح ما در راهی که اینچنین عاشقانه در پیش گرفته‌ایم یاری فرما.

شهید آوینی

وقتی به دنیای صنعتی و عصر و دوره مربوط به آن نگاه می‌کنیم با سازه‌هایی روبرو هستیم که ویژگی مطلق آن هستند.

کارخانه تولید ماشین طوری طراحی شده که فقط همین کار را انجام دهد و اگر قرار باشد کاربری آن را عوض کنید به این راحتی ممکن نخواهد بود.

محصولات سیستم صنعتی برای شرایط از پیش تعیین شده طراحی شده‌اند. یعنی اگر همه چیز همانطور که برنامه‌ریزی شده است پیش برود این محصولات درست کار خواهند کرد. مانند حیوان خانگی که هرگز در طبیعیت شانس بقا نخواهد داشت.

اما زمان رخ دادهای بزرگ و تاریخی که می‌رسد، زمانی که دنیا دائم در حال تغییر است دیگر استراتژی سیستم‌های صنعتی کارایی نخواهد داشت.

در دنیای در حال تغییر باید سیستمی را طراحی کرد که توان و تحمل ایجاد تغییر سریع را داشته باشد. در این دنیا هر کاری مانند یک پروژه است. پروژه‌ای که تعریفی دارد و حتی ممکن است برنامه‌ای برای روش انجام دادنش وجود نداشته باشد و اصولا ایده‌ روشنی هم از نتیجه نهایی متصور نبود.

اینجاست که پای هنرمندان و سبک زندگی پروژه محور آنها به دنیای جدید و در رشته‌های مختلف باز می‌شود.

ممکن است پروژه یک هنرمند بخش بسیار کوچکی از اقتصاد باشد اما قدرت تغییر پذیری بالا یا به اصطلاح چابکی آن و روش عملکرد بسیار مناسبش برای زمانهای پر از تغییر او را به پیش خواهد برد.

هنر یک رفتار است یک نوع تفکر، چیزی که از نظر فرهنگی در دسترس همه است. منظور ما از هنر آن چیزی که در نمایشگاه‌های هنری و موزه‌ها یا بر روی پرده سینما به نمایش گذاشته می‌شود نیست. هنر نتیجه خاص کار انسانی است که روح و روان فرد دیگری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

هنر نتیجه خاص کار انسانی است که روح و روان فرد دیگری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

ورود به عرصه‌های جدید، ایجاد ارتباط بین افراد یا ایده‌ها، کار کردن بدون برنامه‌ریزی و نقشه‌راه همه بخشی از فرهنگ هنر هستند. فارغ از اینکه دقیقا چه کاری انجام می‌دهید اگر این ویژگی‌ها در کار شما وجود داشته باشد ویژگیهای یک هنرمند را دارید و سبک کاری شما برای زمان بی‌ثباتی دنیا بسیار مناسب است.

یک هنرمند هیچ وقت در مورد کاری که در حال انجامش هست هیچ ایده‌ای ندارد. اکثر مواقع هیچ نقشه خاصی هم ندارد. حتی هیچ ایده‌ای هم ندارد که در نهایت کار به کجا خواهد رسید و چه نتیجه‌ای در بر خواهد داشت. ممکن است نتیجه با استقبال روبرو شود و یا شکست بخورد. در نهایت هنرمند با هنرش زندگی می‌کند و در لحظه لحظه خلق اثر در حال کلنجار رفتن با خودش خواهد بود.

این سبک زندگی یک هنرمند است و به نظر می‌رسد آینده کاری انسان‌ها با این سبک زندگی پیش خواهد رفت.

توهم داشتن دنبال کننده بیشتر برای اثر بخشی به پایان خودش نزدیک شده است. دنبال کنندگانی که فقط جهت تلف کردن وقت خودشان شما را دنبال کرده‌اند و هیچ کار دیگری با شما نخواهند داشت.

حالا به عصری رسیده‌ایم که باید دنبال اثرگذاری بود و اثرگذاری وقتی اتفاق می‌افتد که اگر نباشید جماعتی دلشان برای شما تنگ شود.

رسیدن به این حد از اثرگذاری با انتخاب کردن سبک زندگی یک هنرمند ممکن خواهد شد.

هنرمند از خلق اثر نمی‌ترسد. از اینکه اثر خلق شده را به نمایش بگذارد نمی‌ترسد. از اینکه عرصه‌های جدیدی را به کار ببندد نمی‌ترسد. از شکست خوردن اثر و عدم استقبال از آن نمی‌ترسد و همیشه به خلق اثر به آن شکلی که فکر می‌کند درست است ادامه می‌دهد.

فرصت در پیدا کردن دنبال‌کننده‌های فله‌ای که هیچ آشنایی با آنها نداریم نیست بلکه در پیدا کردن مخاطبانی است که به شما علاقه‌مند هستند و اگر نباشید سراغ شما را خواهند گرفت.

روش قبلی که مبتنی بر پیدا کردن مخاطبان فله‌ای است شما را مجبور می‌کند حرف‌گوش کن و سر به زیر باشید و کاری کنید که محتوای شما به مذاق مخاطب غریبه خوش بیاید و الگوریتم آن‌را دوست داشته باشد و با قوانین پلت‌فرم جور باشد تا وارد اکسپلور شود و بیشتر دیده شود و درنهایت وایرال شده و دنبال کننده بیشتری برای شما جفت و جور شود. با این روش نمی‌توانید ایده‌های خود را آزادانه بیان کنید یا کارهایی را که فکر می‌کنید درست است انجام دهید. در نهایت تبدیل به دلقکی خواهید شد که بر اساس برنامه مدیر سیرک و جهت سرگرم‌کردن مخاطب نمایش اجرا می‌کند و تشویق می‌شود.

در روش جدید شما کار خودتان را می‌کنید و دنبال کسی نیستید. مخاطبی که به نظرش کار شما جالب است خودش شما را ‌پیدا می‌کند ‌و ارتباطی بین شما تشکیل می‌شود که بیشتر شبیه به دوستی است تا ارتباط یک طرفه دنبال کننده و دنبال شونده.

مسئله اصلی برقراری ارتباط است. ارتباطی دوطرفه و موثر. این ارتباط نقش کلیدی در این سبک زندگی هنرمندانه دارد.

چهارچوب جدید کار به این شکل است که کاری را شروع می‌کنیم، بعد راهی را برای انجام دادنش پیدا می‌کنیم، ارتباط می‌گیریم، اقدام می‌کنیم، می‌پرسیم، یاد می‌گیریم، تکرار می‌کنیم، ریسک می‌کنیم و بعد می‌رویم سراغ کار بعدی.

۶ عادت روزانه برای هنرمندان

ست گودین در کتاب The Icarus deception اعتقاد دارد که انجام ۶ عادت روزانه زیر برای هنرمندان ضروری است:

۱. تنها و ساکت بنشینید.

۲. چیز جدیدی را بدون هیچ دلیل و منفعتی یاد بگیرید.

۳. دنبال گرفتن بازخوردهای جدی از افراد باشید، اظهار نظرهای جمعی را جدی نگیرید.

۴. برای تشویق هنرمندان دیگر وقت بگذارید.

۵. با نیت ایجاد تغییر، آموزش دهید.

۶. چیزی را که خودتان ساخته‌اید را عرضه کنید.

این سبک زندگی به چیزی که دنیای صنعتی از ما انتظار دارد بسیار متفاوت است. دنیای صنعتی انتظار دارد یک شغل واقعی داشته باشیم، تحصیلات را ادامه داده باشیم، حرفهای استاد را بدون تحقیق بپذیریم، بحث نکنیم، سرمان را بیندازیم پایین و همیشه بترسیم.

سبک زندگی هنرمندانه یعنی روبرو شدن با شکست، خلق اثر فارغ از نتیجه، به خود جرات دادن برای امتحان کردن راه‌های جدید، انجام دادن کارها بدون چشم داشت و زندگی کردن.

تغییر در نوع زندگی در دنیا همه را به سمت انتخاب سبک زندگی جدید سوق خواهد داد. باید تصمیم بگیرید که چگونه زندگی خواهید کرد و چه مسیری را انتخاب خواهد کرد.

حالا حدود ۱۷ روز از شروع جنگ گذشته و تقریبا زندگی همه ما را تحت تاثیر خودش قرار داده و حتی مسیر زندگی عده‌ای را کاملا عوض کرده است.

روزهای آخر سال که همیشه شاهد جنب و جوش و زندگی بود حالا همراه شده با صدای انفجار و فضایی پر از دود و آدم‌هایی دنبال خبری از آینده.

در این چند سال گذشته تمرکز من بر روی فعالیت‌های تجاری در بازارهای صادراتی مخصوصا در کشورهای اطراف بود. از شرکت در نمایشگاه‌ها تا طراحی سیستم‌های تولید سرنخ تجاری با هوش‌مصنوعی. هدفم این بود که در بازارهای بین‌المللی کاری انجام بدهم. روزهای زیادی را در کشورهای مختلف بودم و با افراد زیادی از هند گرفته تا ژاپن دوست شدم. یکی از جذابیت‌های این نوع از کارها این است که دوستانی از کشورهای مختلف و با فرهنگهای متفاوت پیدا می‌کنی و فضا برای یادگرفتن بسیار باز است.

در زمان جنگ ۱۲ روزه دبی بودم. همان روزی که پرواز برگشت داشتم به ایران حمله شد و پروازها کنسل شد. ماندم دبی. فضای عجیبی بود. در اخبار بمباران کشورت را می‌دیدی و پاسخ‌های موشکی ایران به اسرائیل را، اما دبی همه راحت و آسوده بودند و کسی حسی از جنگ نداشت. گاهی کسی یا دوستی شاید از اوضاع می‌پرسید.

یادم هست بعد از عملیات وعده صادق ۱ دوستی از سریلانکا پیام داد که برادر با خانواده بیا اینجا همه امکانات در اختیارت خواهد بود. بیا که اسرائیل به زودی‌ ایران را نابود خواهد کرد. گفتمش نگران نباش. طوری نمی‌شود.

در همان سریلانکا با عاقله مردی، که تاجر و کارخانه دار بزرگی در حوزه تولید چای بود آشنا شدم که می‌گفت هر جا صحبت از مقابله با امپریالیسم و آمریکا باشد او حاضر است.

خلاصه همه جور آدمی‌ دیدم.

اما حالا ایرانم. از اول‌ جنگ. روز اول که صدای موشک‌ها را در دفتر کارم شنیدم تا امروز که بالاخره یکی جلوی این زورگویان یاوه باف تاریخ ایستاد.

دنیا در حال تغییر عظیمی است و ما در میانه این تغییر با قدرت و صلابت ایستاده‌ایم.

اما کاسبی را چه باید کرد؟

با توجه به شرایط اخیر به نظر می‌آید همه کارهایی که برای حضور در بازارهای بین‌المللی کرده‌ام فعلا از بین رفته است و کاری نمی‌شود از پیش برد.

حالا تمرکز باید بیشتر روی داخل باشد. البته رسیدن به آخر سال هم باعث می‌شود خیلی کاری پیش نرود اما یک نکته را می‌توان گفت و آن اینکه همین شرایط هم حتما پر است از فرصت که باید هوشمندانه انتخاب کرد.

چیزی که مشاهدات من از زمان اغتشاشات و جنگ از وضع اینترنت نشان می‌دهد این است که تقریبا می‌توان گفت دیگر اینترنت بین‌الملل و دسترسی به آن برای ما مقدور نخواهد بود.

حتی وصل شدن اینترنت بین‌المللی هم ممکن است هیچ وقت پایدار نباشد و این عدم پایداری یعنی اینکه کسب و کارها خیلی نخواهند توانست روی آن حساب کنند. عده زیادی از کسب و کارهایی که برای فروش محصولات خود وابسته به اینستاگرام بودند از بین رفته‌اند و احتمالا بسیاری از آنها اصلا تاب‌آوری لازم برای این شرایط را نداشته‌اند.

آنچه که مشخص است این که وابستگی سرویس‌های آنلاین به هر گونه ارتباط خارجی یک تهدید جدی است.

اگر وضعیت فعلی اینترنت را به عنوان یک فضای نرمال جدید در نظر بگیریم باید به شکل جدی به توسعه سرویسهای پایدار روی اینترنت داخلی فکر کرد.

وقتی از راه‌اندازی سرویس‌های داخلی صحبت می‌کنیم شاید خاطره توسعه پیام‌رسانهای داخلی در ذهن بیاید که خیلی هم خاطره خوبی نبود اما همین روزها این پیام‌رسانها به شدت مورد استفاده هستند ولی از پایداری لازم هم برخوردار نیستند.

وقتی به صحنه بین‌الملل نگاه می‌کنیم در دنیا تنها ۲ پیام‌رسان اصلی در حال استفاده هستند، تلگرام و واتساپ اما در ایران تقریبا ۵ پیام‌رسان توسعه‌ داده شده که آنها هم هیچکدام موفق نشدند در زمانی که به آنها نیاز بود درست کار کنند.

به هر حال امروز به نظرم فضای راه اندازی سرویس‌های داخلی پایدار بر بستر اینترنت داخلی می‌تواند فرصت جذابی باشد.

از سرویسی برای فروش آنلاین که جای اینستاگرام را پر کند تا ایجنت‌های هوش مصنوعی.

به هر حال چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کشور و منطقه عوض شده و به همین ترتیب شرایط و نیازهای بازار نیز تغییر یافته‌است و لذا استراتژی کسب ‌و کار نیز باید بر اساس آن تغییر کند.

با اجرا شروع نکن، اول فکر کن

یکی از رایج‌ترین اشتباهاتی که بازاریاب‌ها مرتکب می‌شوند، اشتباه گرفتن استراتژی با تاکتیک‌هاست.

استراتژی نقشه راهی است که مشخص می‌کند به کجا می‌روید و چرا.

تاکتیک‌ها اقداماتی هستند که شما را به آن مقصد می‌رسانند.

بدون استراتژی، تاکتیک‌ها فقط فعالیت‌های پراکنده هستند.

بدون تاکتیک، استراتژی فقط یک ایده باقی می‌ماند.

در این پست تفاوت میان این دو، نحوه‌ی همکاری آن‌ها، و چگونگی ساختن یک پایه استراتژیک پیش از شروع اجرا را بررسی می‌کنیم.

استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی، نقشه راه شماست.

استراتژی مشخص می‌کند اهداف‌تان چیست، مخاطب هدف کیست، جایگاه‌تان در بازار کجاست، و چه پیام‌هایی همه فعالیت‌های بازاریابی شما را هدایت می‌کنند.

استراتژی به پرسش‌های مهم زیر پاسخ می‌دهد:

• می‌خواهیم به چه کسی دسترسی پیدا کنیم؟
• می‌خواهیم مخاطب(مشتری) چه حس یا باوری درباره ما داشته باشد؟
• چرا باید ما را به دیگران ترجیح دهند؟
• چه ارزشی در بلندمدت ایجاد می‌کنیم؟

استراتژی خوب بر بینش و داده استوار است، نه حدس.

استراتژی بر اساس تحقیقات بازار و درک واقعی از رقبا و مشتری طراحی می‌شود.

و مهم‌تر از همه، شامل تصمیم‌گیری آگاهانه است، هم درباره‌ی اینکه چه کارهایی انجام دهیم و هم اینکه چه کارهایی را انجام ندهیم.

اجزای کلیدی یک استراتژی بازاریابی مؤثر:

• چشم‌انداز و اهداف: چه می‌خواهید به‌مرور زمان به دست آورید
• درک بازار و مخاطب: شناخت نیازها، رفتار و انگیزه‌های مشتری
• موقعیت‌یابی: جایگاه منحصربه‌فرد شما در بازار
• پیشنهاد ارزش (Value Proposition): چرا پیشنهاد شما جذاب است؟
• چارچوب پیام‌رسانی: ایده محوری که همه پیام‌ها را به هم متصل می‌کند

تاکتیک‌های بازاریابی چه هستند؟

تاکتیک‌ها اقدامات مشخص و ابزارهایی هستند که برای اجرای استراتژی استفاده می‌شوند.

شامل تبلیغات، پست‌های شبکه اجتماعی، کمپین‌ها، رویدادها، بازاریابی محتوایی، ایمیل مارکتینگ و موارد مشابه.

یک روش ساده برای درک تفاوت:

استراتژی مسیر را مشخص می‌کند، تاکتیک‌ها شما را به جلو می‌برند.

تاکتیک‌ها با تغییر تکنولوژی، پلتفرم‌ها و ترندها تغییر می‌کنند.

اما اگر استراتژی قوی باشد، می‌توانید تاکتیک‌ها را تغییر دهید بدون آنکه جهت‌تان را گم کنید.

مثال‌هایی از تاکتیک‌ها:

• اجرای تبلیغات گوگل برای افزایش ترافیک
• انتشار مقالات برای بهبود سئوی سایت
• طراحی برنامه ارجاع برای افزایش وفاداری
• برگزاری وبینار برای جذب سرنخ

همه این‌ها مفید هستند اما فقط وقتی که بر اساس استراتژی شفاف انتخاب شده باشند.

رابطه بین استراتژی و تاکتیک

به استراتژی و تاکتیک مثل دو روی یک سکه نگاه کنید.

استراتژی به اقدام معنا می‌دهد، تاکتیک به ایده شتاب می‌دهد.

اگر با تاکتیک شروع کنید («باید تبلیغات محیطی را اجرا کنیم»)، ممکن است منابع را هدر دهید چون تعریف درستی از موفقیت ندارید.

اما اگر با استراتژی شروع کنید («می‌خواهیم به متخصصان جوانی که به‌دنبال آموزشهای حرفه‌ای در حوزه فروش B2B هستند برسیم»)، تاکتیک‌ها متمرکز و مؤثر خواهند بود.

چارچوبی عملی برای هم‌راستاسازی استراتژی و تاکتیک:

1. هدف را مشخص کنید: دنبال چه هستید؟
2. مخاطب را بشناسید: می‌خواهید به چه کسی برسید و دلیل انتخاب آنها توسط شما چیست؟‌
3. موقعیت‌ خودتان را تعیین کنید: چه چیزی شما را بهترین انتخاب می‌کند؟
4. تاکتیک‌ها را انتخاب کنید: چگونه به آن‌ها دسترسی پیدا می‌کنید؟
5. اندازه‌گیری و بهبود: چه چیزی مؤثر بود و چه چیزی نبود؟

خطاهای رایج

• شیفتگی به تاکتیک: پرش از یک ابزار به ابزار دیگر بدون استراتژی مشخص
• عدم تمرکز: تلاش برای جذب همه به‌جای تمرکز بر یک مخاطب تعریف‌شده
• نگاه کوتاه‌مدت: اولویت دادن به بردهای سریع به‌جای ساخت برند در بلندمدت
• عدم ارزیابی: اجرای کمپین‌ها بدون رصد نتایج و یادگیری از داده‌ها

اجتناب از این خطاها باعث می‌شود بازاریابی‌تان هدفمند و سودآور باقی بماند.

مثال: استراتژی در برابر تاکتیک در عمل

تصور کنید شرکتی چای ارگانیک می‌فروشد.

استراتژی:

برند به‌عنوان انتخاب ممتاز و سلامت‌محور برای حرفه‌ای‌های پرمشغله که به‌دنبال آرامش و تمرکز هستند معرفی شود.

هدف‌گیری کارمندان شهری ۲۵ تا ۴۵ ساله که به سبک زندگی سالم و اصالت اهمیت می‌دهند.

تاکتیک‌ها:

• همکاری با اینفلوئنسرهای حوزه فیتنس
• کمپین محتوایی درباره مدیریت استرس
• جعبه اشتراکی چای‌های منتخب برای مشتریان وفادار
• ویدیوهای کوتاه آموزشی درباره خواص ترکیبات گیاهی

تمام این تاکتیک‌ها در راستای استراتژی برند برای ساخت یک تصویر سلامت‌محور و ممتاز اجرا شده‌اند.

افکار پایانی

استراتژی یعنی وضوح، جهت‌گیری و هدف.

تاکتیک یعنی اجرا، شتاب و پیش‌روی.

بازاریابان حرفه‌ای می‌دانند چگونه این دو را به‌خوبی به هم وصل کنند.

پیش از آن‌که تصمیم بگیرید چه پستی بگذارید یا چه تبلیغی اجرا کنید، یک لحظه مکث کنید و بپرسید:

چرا داریم این کار را انجام می‌دهیم؟

و این فعالیت چه ارتباطی با چشم‌انداز بلندمدت ما دارد؟

در پست بعدی چه خواهیم آموخت؟

در پست آینده، وارد موضوعی اساسی خواهیم شد:

درک مشتری اینکه چگونه همدلی، تحقیق و صدای مشتری بر تصمیم‌های مؤثر بازاریابی تأثیر می‌گذارد.

نشسته بودم و مشغول کارهای روزمره بودم که مدیر مالی چند فایل PDF را برایم فرستاد. گزارش فروش ۶ ماه گذشته بود. خروجی نرم‌افزار حسابداری.

تماس گرفتم که فایلهای اکسل برایم بفرست که روی داده‌ها کار کنم. پاسخش این بود که این فایل که همه اطلاعات را دارد. اما تعریف من و او از اطلاعات متفاوت بود.

من به دنبال رسیدن به یک تحلیل از روند فروش ۶ ماهه بودم و این اعداد به خودی خود هیچ معنایی نداشت اما از نظر مدیرمالی فقط همین خروجی یعنی کارش را درست انجام داده.

تفاوت دقیقا در همین تعاریف و برداشت‌ها است. با خودم فکر کردم اگر من جای مدیر مالی بودم چه می‌کردم؟

سوال درست بپرسید

اولین سوالی که از خودم می‌پرسیدم این بود که این گزارش قرار است به چه شکلی به مدیریت یا دریافت کننده گزارش کمک کند؟ چه تحلیلی می‌توان از این گزارش استخراج کرد؟ برای این مثال من موارد زیر را در نظر می‌گیرم:

• تحلیل سهم مشتریان (Customer Contribution Analysis)
  در این تحلیل مشخص می‌کنیم که کدام بخش از مشتریان ۸۰ درصد فروش را تامین می‌کنند. همچنین می‌توان مشتریان را بر اساس سهم دسته‌بندی کرد.
•  تحلیل روند خرید هر مشتری (Customer Purchase Trend)
  برای هر مشتری روند خرید ۶ ماهه را رسم می‌کنیم. مشتریانی که در این بازه زمانی افزایش سفارش داشته‌اند کاندید UpSell و Cross-Sell هستند. مشتریانی که با کاهش سفارش روبرو بوده‌اند با خطر از دست رفتن مواجه هستند که باید برای هر دو دسته اقدامات لازم صورت گیرد.
• تحلیل فرکانس خرید و حجم سفارش
  میانگین فاصله زمانی بین خریدها و میانگین حجم هر سفارش را برای هر مشتری محاسبه می‌کنیم. با این کار متوجه توالی سفارش مشتریان و میزان نظم در سفارش آنها خواهیم شد. طبعا این اطلاعات در سفارش تولید و یا تامین مواد اولیه یا طراحی کمپین‌های فروش و مارکتینگ استفاده می‌شود.
• تحلیل منطقه‌ای یا نوع مشتری
  اگر داده‌ها شامل نوع مشتری یا داده‌های منطقه‌ای باشد می‌توان فهمید که کدام مناطق یا کدام نوع از مشتری‌ها چه رفتاری در سفارش خرید دارند. طبعا می‌توان بودجه تیم فروش را روی مناطق با بیشترین سفارش متمرکز کرد.
• تحلیل سبد محصولات (Product Mix by Customer)
  از تحلیل ترکیب سبد خرید مشتریان می‌توان فهمید که مثلا مشتریان وقتی کالای شماره ۱ را سفارش می‌دهند کالای شماره ۳ را هم سفارش داده‌اند. بدین ترتیب ارتباط میان کالاها به دست می‌آید و از این ارتباط می‌توان در طراحی کمپین‌های فروش استفاده کرد.
• تحلیل نرخ حفظ مشتری (Retention Rate)
  تحلیل مشتریان فعال در ۶ ماه اخیر با ۶ ماه گذشته به شما کمک می‌کند میزان حفظ و از دست دادن مشتری را پیدا کرده و اقدامات لازم را انجام دهید.
• تحلیل تمرکز ریسک (Customer Concentration Risk)
  اگر بیش از ۳۰ درصد فروش مربوط به یک یا دو مشتری باشد نشان از ریسک بالا برای کسب و کار دارد. لذا باید برنامه‌ای برای جذب مشتریان جدید آماده کرد.
• تحلیل رشد کلی فروش و میانگین ماهانه
  طبعا ساده‌ترین تحلیلی که می‌توان روی این اطلاعات داشت بررسی رشد فروش و میانگین آن است. این اطلاعات به شما در طراحی برنامه فروش و بهینه‌سازی آن کمک خواهد کرد.

اگر همه ما به این دقت کنیم که کاری که در حال انجام آن هستیم احتمالا چه استفاده‌ای برای طرف مقابل می‌تواند داشته باشد، این امکان را پیدا خواهیم کرد تا کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم و طبعا از منافع آن نیز بهره‌مند شویم.

انجام وظیفه به تنهایی باعث رشد نخواهد شد. هر کدام از ما چه در لباس کارمندی، چه در لباس مدیریت یا کارآفرینی زمانی رشد خواهیم کرد که بتوانیم خدماتی را که ارائه می‌دهیم با کیفیت و بیش از انتظار مشتری عرضه کنیم.